大数据与信息化时代旅行社营销模式的转变

　　Ø 实现旅行社精准营销体系的途径

　　依托客源数据进行精准的市场定位

　　市场细分是营销活动中的重要环节，对市场进行准确的划分，才能有效地对自身产品及品牌、营销方向、营销手段进行规划，而笼统定位只会造成营销方向的错位和资源的浪费。通过对消费者消费行为的精准衡量和分析，建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。依据消费需要、心理预期、购买行为和购买习惯等方面的差异，把旅游产品的市场整体划分为针对若干消费者群的细分市场。

　　对大数据中体现客源特征的数据进行抓取，摆脱传统的样本分析，而进行数据分析并以此归纳出企业客源结构，按照客源构成比例分化市场，并依据细分市场的特征选择性进行精准营销。选定市场范围后，旅行社应当明确自己在行业中有竞争力或意向销售的细化区间，并以此作为制定市场开拓战略的依据。分析潜在顾客的不同需求，旅行社应对不同的潜在顾客进行数据调查，并对所列出的需求变数进行评估，依靠数据支持寻找此类消费者的共同需求。而后，制定相应的营销策略。

　　借力数据性精准营销平台

　　传统营销工具或平台对于飞速发展的科技时代而言已经落伍，形式上过于死板，内容表现手法单一，宣传途径狭窄，效果无法评估，都已跟不上市场发展的趋势。所以在选择精准营销平台的时候，除要考虑以上诸多方面原因，要特别注意平台所能提供的数据统计支持。常见的精准营销形式有DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等，但其中已有部分形式因为不再能适应市场发展的趋势而逐渐被淘汰，而SNS(社交媒体、微博、微信)的大行其道，也正是精准营销对客户聚拢程度的体现。

　　以传统精准营销形式——EDM(电子邮件直投)为例，借助其在专业领域和特定投放环境下的强大操作能力，可针对产品的实效性、价格定位、针对类型等参考条件，筛选出潜在消费者并进行选择性投放。投放周期结束后由第三方出示相关数据报告，将邮件点击量，阅读量，页面停留时间，转化量(点击跳转至企业网站或拨打企业客户服务热线)等数据进行统计，再从此类数据中提取目标客户的性别、年龄、学历、职业、薪资水平、消费水平等更为具体的信息，而汇总成针对此类型产品的定位和支持依据。

　　信息化体系拓展多元化营销渠道

　　传统旅行社线下资源丰富，但是缺乏与消费者便捷沟通的途径，部分常规产品也难以满足游客不断变化的需求，产品展示渠道单一。而对于OTA而言，在线运营商则更加了解消费者不断变化的需求趋势，但是线下资源过于分散。传统旅行社和OTA在线运营商都在寻求突破口，力求将线上线下有机融合。

　　传统旅行社不断优化自身电子商务平台，并利用CRM、ERP等系统化管理平台最终实现便捷的一站式服务体系。坐拥线下强势的资源，在信息化平台上拓展产品销售途径，丰富客户服务体验。并以此为基础向移动终端扩张，抢占App市场份额，也是旅行社在时代背景下不断调整的必然趋势。除传统媒体途径的企业形象展示，旅行社亦将借助于信息化拓展营销渠道，构架以电子商务为核心，移动客户端、微博、微信等共同组成多元化的精准营销渠道体系。

　　个性化产品设计和客户关系体系

　　与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化产品和服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。

　　精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不仅仅是客户基础信息的管理，也更加注重客户忠诚度。企业建立会员制度和客户信息体系，基础是根据大数据所体现出的个人收入状况、社会地位、兴趣爱好等分析其参与旅游的偏向性，消费水平评估，而层中或其目的是依据数据库的资料来设计个性化营销内容、提供个性化服务，使游客对意向产品有更直观的接触和体验，从而树立旅行社服务人性化、差异化、细节化的形象。完善的会员制度和客户关系体系将更有利于精准营销活动的策划和落实。在拥有大量客源数据的基础上，如何维系和扩展是再次营销所要继续的课题。针对老客户适时推出优惠活动，按照积分奖励政策、意向消费区间优惠活动等具体化方案推出以针对既有客源的精准营销。而不断强化会员体系与普通消费者差异意识，突出会员优势也是争取更多客源的手段。

　　Ø 以精准营销为核心体系的意义

　　近半个世纪，随着信息技术的全民应用，信息爆炸已经积累到引发变革的程度，在这个数据信息大发展的时代，移动互联、电子商务、社交网络等极大地拓展了信息化的边界和应用范围。据数据统计，全球每天有2940亿封电子邮件被发出，每天2.5亿张照片上传到Facebook，每天有86.4万小时用于浏览视频网站，百度每天的关键词搜索量达到50亿，每天产生如此庞大的数据库积累，都源于信息化技术的全面应用，而据市场研究机构的预测，到2020年，整个世界的数据总量将会增长44倍，达到35.2ZB(1ZB=10亿TB)。

　　旅行社可以通过大数据的积累精准选择宣传渠道、客户群、挑选特定旅游产品，来降低宣传成本。以大数据为基础，对已有客户进行分类，找到与旅行社契合且提供价值较高的消费者，让投放广告变得有的放矢。例如，通过RFV的分析(购买时期、频率和价值大小)的分析，筛选出高级客户，与其进行直接交流，量身订做个性化产品。如针对位移时间短、频率高、距离短的客户，推荐城市周边景点、度假村、自驾游;针对位移距离远、时间长且密度低的客户群体提供长线产品，如出境游、省外游、深度旅游等旅游产品。

　　精准营销就是通过可量化的精确的市场定位，突破传统营销定位只能定性的局限，借助信息化及大数据积累所折射出的实际意义，达到与客户建立起“一对一”服务模块，保持长期的密切的个性化沟通和互动，不断满足客户需求，建立起稳定的企业忠实客户，实现客户链式反应增值，从而使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，极大地降低了营销成本，使企业低成本快速增长成为可能。